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内容摘要：三亚亚龙湾（wān）五星级酒店群。 本（běn）报记者 张杰 摄三亚热带天堂森林旅（lǚ）游区内（nèi）的酒店（diàn）。海报集团全媒体中心记者 张茂（mào） 摄用 实现市场转型■ 本报记者 张谯（qiáo）星几年前，“春节万元（yuán）房价（jià）”曾把三亚高端酒店推到风口（kǒu）浪尖，海（hǎi）南（nán）高端酒店&...“对于（yú）高端酒（jiǔ）店的顾客群体（tǐ），酒店客房有限的打折并不足以吸引他们，重要的是（shì）附加值（zhí）和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店只有用“心”营销，不息推出（chū）新产（chǎn）品，才能真正博得旅客的心，顺（shùn）利（lì）实（shí）现转（zhuǎn）型。...
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三亚亚（yà）龙（lóng）湾五星级酒店（diàn）群。 本（běn）报记者 张杰 摄
三（sān）亚热带天堂森林旅（lǚ）游区内的酒店。 海报集团全媒（méi）体（tǐ）中心（xīn）记（jì）者 张（zhāng）茂 摄
用 实现市场转型
■ 本（běn）报记（jì）者（zhě） 张谯星
几年前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推（tuī）到风口浪尖，海南高端酒店“不（bú）愁市场”一时间成了很多人的共识。
在散客时代袭来（lái）的大形势下，高星级酒店的（de）传统铁（tiě）饭碗一个个（gè）被打破。自我突破（pò）、市场（chǎng）转向成（chéng）了海（hǎi）南高端酒店必经的转（zhuǎn）型之路（lù）。
“黄金（jīn）板块”靠（kào）不住了
一向以来（lái），海南（nán）高端酒店的生（shēng）意都离不开“团”和“礼”。
所谓的“团”，是被业界（jiè）公认（rèn）的含（hán）金（jīn）量颇高的会议奖励旅游团（tuán）、婚庆团等（děng）等。保守统（tǒng）计，一个入住（zhù）五星（xīng）级酒店会议团的人均（jun1）消（xiāo）费要比普通常规团（tuán）的人（rén）均消费高40%以上。
而从去（qù）年下半年开始，“团”越来越少了。作为海南高端酒店的（de）代表，亚龙湾一线酒店（diàn）的会奖团在（zài）量和规模上同比少了三（sān）成以上。国企等传（chuán）统客户的大型会奖团（tuán）迅速减少，以往的“黄金板块”靠（kào）不住了。曾经时髦的“送度假”、“送旅游”等礼品（pǐn）经济也风光不再。
而令业界面前一亮的（de）是，度假（jiǎ）酒（jiǔ）店的本（běn）源（yuán）市场———散客和自（zì）由行逆势而（ér）上：谁能抓住散客的（de）心，谁就能（néng）成功实（shí）现快（kuài）速转型。
市场需（xū）要“硬货”
“此刻市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息快（kuài）速（sù）传递给旅客。”几个月来，如何助酒店快速转型一向是亚龙湾（wān）万豪度假酒店（diàn）市场传讯（xùn）总监林群的中心任务（wù）。在她看来，所谓“硬货（huò）”就是特色、高性价比且具（jù）备新营（yíng）销（xiāo）渠（qú）道的产品，面（miàn）对的（de）正（zhèng）是散客、自由行等越来越占有市场主体的旅（lǚ）客群体。
谁的产（chǎn）品有（yǒu）创意，够实惠，谁就能抓住（zhù）旅客的心。
“当您打算亲子（zǐ）假期时，可否带上本身的父母同（tóng）行？”这（zhè）是万豪（háo）酒店“三代同（tóng）游”套餐产品中的一句宣传语。几个月（yuè）来，这套“悠闲家庭”套餐产品不仅卖得好，而（ér）且为酒（jiǔ）店（diàn）博得了好口碑。
亚龙湾红（hóng）树林度假酒店总经理刘宏娟（juān）正（zhèng）在引导酒店做三篇文章：孩（hái）子的文章（zhāng）、老（lǎo）人的文章和（hé）健康的文（wén）章。儿童营养套餐、健康养生产品（pǐn）、无公害的“稻草人”蔬菜基地……刘宏娟说，在暑（shǔ）假期间，酒（jiǔ）店（diàn）每天在店的儿童多达300多（duō）人，孩子们（men）玩得欢乐（lè），大人们（men）十分舒心，酒店也培育了一（yī）批（pī）忠厚的顾（gù）客群体。
在（zài）营销渠道上，高（gāo）端酒（jiǔ）店越来越正视（shì）在线旅游（yóu）服（fú）务代办商（OTA）的作用，并积极利用微信（xìn）、微（wēi）博、淘宝天猫商城等渠（qú）道（dào），组建（jiàn）旅客预订的“直通车”。
“心”让利时代
很多酒店负（fù）责人坦言，在网络营销迅速发展的形势下，如何（hé）做好（hǎo）让（ràng）利优（yōu）惠的（de）文章十分重要。然而，让利并不是简单的（de）打折。
记者注意到（dào），在高端酒店近期面向散客（kè）推广的新（xīn）套餐产品中（zhōng），报价与去年同期相差（chà）无几或者仅少了几（jǐ）百元，可是（shì）内容却丰富了（le）很多。
接送机、免费儿童套餐、赠送餐饮券、延迟退房至下午（wǔ）3时……酒店用心（xīn）的让利也博（bó）得了市场回报：散客订单（dān）与（yǔ）日俱增，入住（zhù）率迅速晋升。
一贯被标以“贵”字标签的高端酒店餐饮，也走上了（le）让利（lì）之路（lù）。很多高端酒店（diàn）餐厅纷纷加入团购大军（jun1），推出的优惠套（tào）餐（cān）甚至比市区餐厅还（hái）要廉价，特色餐饮成了一些酒店营收重要的增长点。
“对于高端酒店的顾客群体，酒店客房有（yǒu）限的打折并不（bú）足（zú）以吸引他们，重要的是附加值和（hé）悉心的服务（wù）。”刘宏娟说，高端酒店（diàn）只有用（yòng）“心”营销，不（bú）息推出新（xīn）产品（pǐn），才（cái）能真正博得旅客的心（xīn），顺利实现（xiàn）转型。
( 本文由（yóu） 海南日报张（zhāng）谯（qiáo）星（xīng） 整理（lǐ），必赢在线客服和三亚旅游服务网海南三（sān）亚酒店资讯（xùn）新闻栏（lán）目组编辑（jí）发布 )
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更新时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日报张谯星 编号（hào）：r136073
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